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SOMOS O QUE NOS CHAMARMOS

A terminologia é importante. Cobrança de dívidas ou cobrança de créditos? Fornecedor ou credor? Cliente ou devedor? Cobrador ou Gestor? Gestor de cobranças ou de crédito? A forma como nos vimos a nós mesmos também é um factor determinante do resultado da recuperação.

É importante que não haja equívocos relativamente ao que está em causa. Está em causa cobrar créditos.
Na perspetiva do credor é isso que se trata. Na perspetiva do devedor é uma cobrança de dívida. A legislação em Portugal fala sempre em cobrança, depois varia consoante os destinatários da norma. Se pretende regular a atividade das empresas de cobranças fala em cobrança de créditos (Lei dos Atos Próprios), se pretende regular os efeitos de um plano de recuperação na perspetiva do devedor fala em cobrança de dívidas (Processo de Insolvência e Recuperação de Empresas). De facto, para o credor é um crédito, para o devedor é um dívida. Mas "cobrança" é termo demasiado forte e com conotações demasiado negativas. Talvez deva ser substituído por "recuperação", e porque a recuperação é uma atividade do credor, talvez "recuperação de crédito" seja mais apropriado.

Os próprios termos "credor" e "devedor" merecem ser revisitados. Um credor é um fornecedor. Um devedor é um cliente. Os termos "credor" e "devedor", sendo juridicamente corretos para designar uma realidade de incumprimento contratual, não ajudam a solucionar o problema do incumprimento. Introduzem pelo contrário uma dimensão bélica que provavelmente que não se justifica e está fora do tempo. O fornecedor pretende continuar a sê-lo, desde com garantias de cumprimento, e o devedor, até ao rompimento definitivo da relação, não deixou certamente de o ser.

Quem recupera crédito assume as mais diversas designações. Se abrir um jornal na seção de ofertas de emprego poderá encontrar designações como "gestor de cobranças", "técnico de cobranças", "assistente de cobranças", "técnico de controlo de crédito", "recuperador de crédito", "inspetor de crédito"... A importância da função e a sua abrangência talvez justifique uma requalificação. A atividade de recuperação de crédito é mais abrangente que a mera cobrança. Para designar a função propomos então "gestão de crédito" ou "gestor de crédito". Um profissional dedicado é certamente mais do que um "assistente" e não será certamente um "inspetor de crédito". É um verdadeiro gestor. Tem a seu cargo o controlo do crédito concedido, o que implica a responsabilidade de manter contactos periódicos com clientes, análise de contas correntes, aceitar ou não aceitar planos de pagamento e em que condições, negociação, decisões estratégicas sobre comunicação e decisões de contencioso. Se é verdade que a terminologia conta, que ela seja também digna reveladora da complexidade da função.

MENSAGENS POPULARES

DESCONTOS DE PRONTO PAGAMENTO

Um desconto de pronto pagamento é uma oferta de uma percentagem a descontar no preço final de um bem vendido ou de um serviço prestado feita por um fornecedor a um seu cliente. O montante do desconto oferecido poderá ser de 3%, 5% ou mesmo 10%. Parece simples mas poderá tornar-se complicado. Se os descontos forem feitos depois da emissão da fatura poderá haver um problema. A fatura é emitida sob condição de pagamento imediato. Se o pagamento não é de facto feito, existe uma oferta sem qualquer contrapartida, se o for, a fatura com desconto de pronto pagamento poderá constituir um quebra cabeças fiscal. Idealmente e como forma de estímulo, a Administração Fiscal poderia considerar para efeitos de IVA apenas o valor do desconto. Mas isso não acontece em Portugal. Mesmo em países do Norte da Europa onde essa possibilidade existe, como em Inglaterra, a dificuldade de controlo provavelmente não justifica a medida. Existem alternativas que podem ser interessantes. Por exemplo, nas vendas

CERTIDÕES DE INCOBRABILIDADE

Uma certidão de incobrabilidade é um documento emitido por um Agente de Execução destinado ao credor, com vista a regularização do IVA ou possibilitar o registo como perda para efeitos de IRC. A certidão de incobrabilidade é emitida após inclusão do devedor na lista pública de execuções . Isso acontece após o decurso de um processo de execução em que não são encontrados bens penhoráveis ou no âmbito de um procedimento judicial pré-executivo. Este último procedimento destina-se sobretudo a pressionar o devedor para pagar, evitando uma ação executiva. Se o devedor não pagar ou não celebrar um acordo de pagamento, será incluído na lista pública de execuções. A lista de pública de execuções é uma base de dados de acesso universal, disponibilizada na Internet, com dados sobre execuções frustradas. Nessa base de dados, são identificadas pessoas ou empresas que tenham sido alvo de processo executivo por existência de dívidas, mas cujas execuções respetivas tenham terminado por inexistên

A LISTA PÚBLICA DE EXECUÇÕES

A lista de pública de execuções é uma base de dados de acesso universal, disponibilizada na Internet, com dados sobre execuções frustradas. Nessa base de dados são identificadas pessoas ou empresas que  tenham sido alvo de processo executivo por existência de dívidas, mas cujas execuções respetivas tenham terminado por inexistência de bens para penhorar ou  em que os bens encontrados se tenham revelado insuficientes para pagar as dívidas existentes. O objetivo de divulgação desta lista é, sobretudo, criar um elemento dissuasor do incumprimento de contratos. Tal objetivo é atingido quer pela publicidade negativa gerada pela publicação do incidente, quer com a penalização imposta a quem (em regra credores) celebrar contratos com qualquer um que conste na Lista Pública de Execuções, que deixa assim de poder recuperar o IVA em caso de incumprimento. Os credores têm o direito de recuperar o IVA, relativamente a pessoas que se encontrem na Lista Pública de Execuções sem necessidade de

NEGOCIAÇÃO EM COBRANÇAS

Em qualquer negociação o comprador é sempre mais agressivo e competitivo que o vendedor, o que se explica por ser ele que paga. Se depois atrasar o pagamento, esse facto coloca-o ainda numa posição negocial de maior vantagem, tornando difícil atingir qualquer tipo de acordo integrativo. Uma posição é o lugar que eu ocupo face ao outro, num determinado momento ou circunstância. Em negociação, uma proposta indica à outra parte as nossas coordenadas e determina a nossa posição. Em regra, esperamos que o outro inicie um movimento de aproximação em direção à nossa posição e a esse movimento chamamos cedência ou concessão. O jogo está lançado quando a outra parte contrapropõe algo esperando a nossa aceitação. Cada uma das partes tenta fazer o mínimo de concessões esperando que o outro percorra o caminho que sobrar para alcançar o acordo. Em recuperação de crédito, a posição de um vendedor traduz-se em pretender o pagamento integral da mercadoria fornecida na data de vencimento acordada.

Propostas de pagamento irreais

Uma proposta de pagamento irreal é melhor que nada, mas não nos podemos resignar a sermos pagos quando o devedor quer ou pode, afinal não foi isso que foi inicialmente contratado. Os tempos estão difíceis  para receber. Se alguém propõe pagar uma dívida em prestações de baixo valor por um período longo de tempo, o que deveremos fazer? Deveremos aceitar? Deveremos negociar prestações mais altas por um período mais curto de tempo? Devemos rejeitar a proposta? Podemos desde logo fazer uma contra-proposta para diminuirmos a frequência e aumentarmos o valor das das prestações. Mas isso coloca um problema. O fosso que passa a existir entre as duas posições é demasiado grande para poder ser ultrapassado. Isso pode acabar por comprometer a própria negociação. Quando a oferta de abertura é ridícula, há que a rejeitar de imediato indicando que ela não é uma possibilidade. Talvez seja melhor então pedir ao devedor para fazer uma nova proposta, mas não tão distante do que pode ser aceite.O o