A ARTE DE FAZER CONCESSÕES

Uma negociação é um pequeno drama e cada concessão é um sacrifício que se faz por amor à própria negociação.

Quando foi a última vez que foi a uma feira de rua? É um excelente lugar para aprender a negociar. Note como o vendedor de toalhas se lamenta com a possibilidade de falência pessoal sempre que faz um pequeníssimo desconto. Tem filhos pequenos? Já deve ter notado também que as hipóteses de o seu "não" vencer são bastante limitadas.As crianças são negociadoras natas e não hesitam em usar qualquer meio para nos fazer ceder. Para elas, uma birra no supermercado é uma arma perfeitamente legítima.

Numa negociação perfeita ambos vencem. No entanto, um vence sempre mais do que outro. Em regra, quem menos ceder mais ganha ou menos perde. Uma negociação parte do pressuposto de igualdade entre os seus interlocutores mas não de posições negociais. Pode-se vencer numa negociação sem desvirtuar o seu sentido democrático e igualitário?

Claro que sim! Experimente desvalorizar as concessões do seu interlocutor e valorizar o que puder as suas. Desta maneira é possível que a outra parte acabe por fazer mais concessões do que aquelas que inicialmente pretendia. Desvaloriza-se uma concessão não a mencionando, não a referenciando, não fazendo qualquer tipo de comentário sobre ela, como se, para a outra parte, ceder fosse algo absolutamente natural. Pelo contrário, valoriza-se uma concessão mencionando detalhadamente as circunstâncias que agravam o seu significado.

Quando tiver que fazer uma concessão, chore, lamente-se, fale do que está a perder, que nunca fez isso, que deve estar louco por ceder sem qualquer contrapartida. É isso que fazem os feirantes e as crianças. Por cada concessão que fizer a parte contrária terá que fazer pelo menos duas.

Se negociar é fazer concessões, ganha quem fizer menos. Negociar é fazer concessões. Mas fazer concessões é uma arte.

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