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NEGOCIAÇÃO EM COBRANÇAS

Em qualquer negociação o comprador é sempre mais agressivo e competitivo que o vendedor, o que se explica por ser ele que paga. Se depois atrasar o pagamento, esse facto coloca-o ainda numa posição negocial de maior vantagem, tornando difícil atingir qualquer tipo de acordo integrativo.

Uma posição é o lugar que eu ocupo face ao outro, num determinado momento ou circunstância. Em negociação, uma proposta indica à outra parte as nossas coordenadas e determina a nossa posição. Em regra, esperamos que o outro inicie um movimento de aproximação em direção à nossa posição e a esse movimento chamamos cedência ou concessão. O jogo está lançado quando a outra parte contrapropõe algo esperando a nossa aceitação. Cada uma das partes tenta fazer o mínimo de concessões esperando que o outro percorra o caminho que sobrar para alcançar o acordo.

Em recuperação de crédito, a posição de um vendedor traduz-se em pretender o pagamento integral da mercadoria fornecida na data de vencimento acordada. Não há qualquer negociação ou concessão possível relativamente a este ponto... antes da entrega da mercadoria. Mas depois da entrega feita, se o cliente se atrasa a pagar, isso significa já uma primeira cedência relativamente à posição inicial.
A cedência relativamente ao tempo de pagamento foi involuntária, mas não deixou de ser uma cedência. Do ponto de vista do processo negocial, o vendedor tem legitimidade para pedir uma contrapartida, que se traduzirá na exigência de pagamento de juros. O comprador argumenta porém que não tem qualquer possibilidade de pagar. Poderá ser verdade ou não. Na dúvida, o vendedor deixa cair o pedido dos juros, desde que exista o compromisso de pagamento imediato e integral do capital. Mas o comprador não cede. Não pode pagar. Resta ao vendedor propor o pagamento faseado, mas nessa ocasião não cedendo quanto aos juros e despesas. O comprador tenta então excluir estes últimos do acordo a troco de uma pequena redução do número de prestações. O vendedor aceita.

É uma negociação muito pouco integrativa. Não ganham ambos na mesma proporção. O vendedor acabará por perder ou ceder sempre mais do que comprador.

Isso não acontece apenas em recuperação de crédito. Em qualquer negociação o comprador é sempre mais agressivo e competitivo que o vendedor. Há uma razão para isso. Quem paga tende a considerar cada euro a menos como uma perda, ao passo que quem vende tende a subvalorizar o seu produto ou serviço. O resultado é que os acordos que resultam desta transação são em regra mais favoráveis ao comprador que ao vendedor.

Em recuperação de crédito tudo isto se agrava. Depois da entrega dos bens ou da prestação de serviços o sentimento de perda é ainda maior para quem tem que pagar e intensifica-se à medida que o tempo passa. Isso determina que o vendedor ou prestador de serviços esteja mais aberto a alternativas e menos ancorado relativamente à sua posição inicial. O que ele quer é receber ou começar a receber alguma coisa. Por isso é flexível, desde que a dívida comece a ser amortizada.

Todas estas circunstâncias fazem subir a tensão negocial e degradam a relação entre as partes. Não há informação suficiente sobre a capacidade e real intenção do cliente e a generalidade das ações e concessões são tácitas. Dadas estas particularidades, uma empresa desenvolverá uma estratégia com vista a monitorizar o cliente, a interpelá-lo cada vez mais cedo no ciclo de crédito e a instalar os mecanismos e os recursos que permitem obter acordos de pagamento adequados às diversas situações, como melhor maneira de não perder o controlo dos seus créditos.
Compreender as circunstâncias e a natureza essencialmente distributiva da negociação em recuperação de crédito é talvez o primeiro passo para obter sucesso, receber a tempo e a horas e manter uma boa relação com cliente.

Tente isto quando negociar um pagamento:
1. Faça perguntas para determinar se o cliente não pode ou não quer pagar;
2. Estabeleça o máximo de tempo que está disposto a ceder num pagamento a prestações sem garantias;
3. Encoraje o cliente a fazer a primeira proposta de pagamento;
4. Nunca faça uma concessão de imediato;
5. Ao fazer uma concessão imponha sempre que possível uma condição.

MENSAGENS POPULARES

DESCONTOS DE PRONTO PAGAMENTO

Um desconto de pronto pagamento é uma oferta de uma percentagem a descontar no preço final de um bem vendido ou de um serviço prestado feita por um fornecedor a um seu cliente. O montante do desconto oferecido poderá ser de 3%, 5% ou mesmo 10%. Parece simples mas poderá tornar-se complicado.

Se os descontos forem feitos depois da emissão da fatura poderá haver um problema. A fatura é emitida sob condição de pagamento imediato. Se o pagamento não é de facto feito, existe uma oferta sem qualquer contrapartida, se o for, a fatura com desconto de pronto pagamento poderá constituir um quebra cabeças fiscal. Idealmente e como forma de estímulo, a Administração Fiscal poderia considerar para efeitos de IVA apenas o valor do desconto. Mas isso não acontece em Portugal. Mesmo em países do Norte da Europa onde essa possibilidade existe, como em Inglaterra, a dificuldade de controlo provavelmente não justifica a medida.

Existem alternativas que podem ser interessantes. Por exemplo, nas vendas av…

CERTIDÕES DE INCOBRABILIDADE

Uma certidão de incobrabilidade é um documento emitido por um Agente de Execução destinado ao credor, com vista a regularização do IVA, ou a possibilidade de considerar como perda o crédito para efeitos de IRC.

A certidão de incobrabilidade é emitida após inclusão do devedor na lista pública de execuções. Isso acontece após o decurso de um processo de execução em que não são encontrados bens penhoráveis ou no âmbito de um procedimento judicial pré-executivo. Este último procedimento destina-se sobretudo a pressionar o devedor para pagar, evitando uma ação executiva. Se o devedor não pagar ou não celebrar um acordo de pagamento, será incluído na lista pública de execuções.

A lista de pública de execuções é uma base de dados de acesso universal, disponibilizada na Internet, com dados sobre execuções frustradas. Nessa base de dados, são identificadas pessoas ou empresas que tenham sido alvo de processo executivo por existência de dívidas, mas cujas execuções respetivas tenham terminado…

O QUE ACONTECE SE O CREDOR NÃO RECLAMAR O SEU CRÉDITO NUM P.E.R.?

Se um credor não reclamar o seu crédito no Processo Especial de Revitalização (PER) isso não determina que tenha perdido o direito de pedir o seu pagamento.

Caso o plano de revitalização da devedora não venha a ser aprovado pelos credores ou homologado pelo Juíz, e a insolvência venha a ser declarada, poderá sempre reclamar no âmbito do processo insolvência que se segue e nos prazos legais.

Se o plano de revitalização vier a ser aprovado pelos credores e homogado pelo Juíz, os créditos que não se encontrem contemplados de forma expressa, não são afectados. Isso quer dizer que poderão ser discutidos em sede própria, ou seja, uma ação declarativa ou executiva.

Caso esses créditos sejam exigíveis o credor poderá fazer forçar o seu cumprimento, designamente através de uma ação executiva.

Receber com cheque

Nos últimos 20 anos o cheque perdeu muita da importância que tinha em Portugal como meio de pagamento. Mas o cheque também é um importante meio de garantia. Por isso, na ausência de outras garantias, faz sentido reequacionar a sua utilização.

O cheque como meio de pagamento tem vindo a decrescer de importância um pouco por toda a Europa. Isso explica-se pelo desenvolvimento de possibilidades de pagamento electrónico (cartões de pagamento, transferências a crédito e débitos directos), mais cómodas, simples e com menos custos, em especial para quem paga.

Portugal acompanha essa tendência de decrescimento da importância do cheque. Segundo os dados do Banco de Portugal, em 1991 os cheques foram utilizados em 73% dos pagamentos, em 2000 em apenas 33%, enquanto em 2009 essa percentagem foi de 9%. A diminuição da utilização do cheque acompanha o aumento da utilização de instrumentos de pagamentos electrónicos que são atualmente utilizados em mais de 60% do total das transações.

Mas o cheque …