Em qualquer negociação o comprador é sempre mais agressivo e competitivo que o vendedor, o que se explica por ser ele que paga. Se depois atrasar o pagamento, esse facto coloca-o ainda numa posição negocial de maior vantagem, tornando difícil atingir qualquer tipo de acordo integrativo.
Uma posição é o lugar que eu ocupo face ao outro, num determinado momento ou circunstância. Em negociação, uma proposta indica à outra parte as nossas coordenadas e determina a nossa posição. Em regra, esperamos que o outro inicie um movimento de aproximação em direção à nossa posição e a esse movimento chamamos cedência ou concessão. O jogo está lançado quando a outra parte contrapropõe algo esperando a nossa aceitação. Cada uma das partes tenta fazer o mínimo de concessões esperando que o outro percorra o caminho que sobrar para alcançar o acordo.
Em recuperação de crédito, a posição de um vendedor traduz-se em pretender o pagamento integral da mercadoria fornecida na data de vencimento acordada. Não há qualquer negociação ou concessão possível relativamente a este ponto... antes da entrega da mercadoria. Mas depois da entrega feita, se o cliente se atrasa a pagar, isso significa já uma primeira cedência relativamente à posição inicial.
A cedência relativamente ao tempo de pagamento foi involuntária, mas não deixou de ser uma cedência. Do ponto de vista do processo negocial, o vendedor tem legitimidade para pedir uma contrapartida, que se traduzirá na exigência de pagamento de juros. O comprador argumenta porém que não tem qualquer possibilidade de pagar. Poderá ser verdade ou não. Na dúvida, o vendedor deixa cair o pedido dos juros, desde que exista o compromisso de pagamento imediato e integral do capital. Mas o comprador não cede. Não pode pagar. Resta ao vendedor propor o pagamento faseado, mas nessa ocasião não cedendo quanto aos juros e despesas. O comprador tenta então excluir estes últimos do acordo a troco de uma pequena redução do número de prestações. O vendedor aceita.
É uma negociação muito pouco integrativa. Não ganham ambos na mesma proporção. O vendedor acabará por perder ou ceder sempre mais do que comprador.
Isso não acontece apenas em recuperação de crédito. Em qualquer negociação o comprador é sempre mais agressivo e competitivo que o vendedor. Há uma razão para isso. Quem paga tende a considerar cada euro a menos como uma perda, ao passo que quem vende tende a subvalorizar o seu produto ou serviço. O resultado é que os acordos que resultam desta transação são em regra mais favoráveis ao comprador que ao vendedor.
Em recuperação de crédito tudo isto se agrava. Depois da entrega dos bens ou da prestação de serviços o sentimento de perda é ainda maior para quem tem que pagar e intensifica-se à medida que o tempo passa. Isso determina que o vendedor ou prestador de serviços esteja mais aberto a alternativas e menos ancorado relativamente à sua posição inicial. O que ele quer é receber ou começar a receber alguma coisa. Por isso é flexível, desde que a dívida comece a ser amortizada.
Todas estas circunstâncias fazem subir a tensão negocial e degradam a relação entre as partes. Não há informação suficiente sobre a capacidade e real intenção do cliente e a generalidade das ações e concessões são tácitas. Dadas estas particularidades, uma empresa desenvolverá uma estratégia com vista a monitorizar o cliente, a interpelá-lo cada vez mais cedo no ciclo de crédito e a instalar os mecanismos e os recursos que permitem obter acordos de pagamento adequados às diversas situações, como melhor maneira de não perder o controlo dos seus créditos.
Compreender as circunstâncias e a natureza essencialmente distributiva da negociação em recuperação de crédito é talvez o primeiro passo para obter sucesso, receber a tempo e a horas e manter uma boa relação com cliente.
Tente isto quando negociar um pagamento:
1. Faça perguntas para determinar se o cliente não pode ou não quer pagar;
2. Estabeleça o máximo de tempo que está disposto a ceder num pagamento a prestações sem garantias;
3. Encoraje o cliente a fazer a primeira proposta de pagamento;
4. Nunca faça uma concessão de imediato;
5. Ao fazer uma concessão imponha sempre que possível uma condição.
